Un établissement qui vend en direct récupère la marge prélevée par les plateformes, à condition que son propre site soit trouvé par les clients et permette de réserver et de payer sans échange de mails. Pour un lieu de réception avec chambres d’hôtes, un site marchand adossé à un travail de référencement a produit +150 % de chiffre d’affaires sur les événements grâce au paiement en ligne, +25 % de remplissage des chambres, et 100 % de l’acquisition des mariages via le site.
Ce que coûte une plateforme, au-delà de sa commission
La commission est le coût visible d’une plateforme de réservation. Les autres coûts n’apparaissent dans aucune facture, et ils pèsent souvent plus lourd sur la durée.
| Critère | Vente par une plateforme | Vente en direct |
|---|---|---|
| Visibilité | Immédiate, auprès d’une audience large | À construire, par le référencement et les contenus |
| Coût par réservation | Une commission sur chaque vente | Un investissement initial, puis un coût marginal faible |
| Données client | Elles restent chez la plateforme | Elles vous appartiennent : relances, fidélisation |
| Présentation de l’offre | Un format imposé, identique pour tous | Votre offre, avec ses détails et son univers |
| Règles du jeu | Fixées par la plateforme, modifiables à tout moment | Fixées par vous |
La ligne « données client » est la plus sous-estimée. Un client qui réserve par une plateforme est d’abord le client de la plateforme. Le relancer, lui proposer un deuxième séjour ou un autre événement devient difficile, et c’est sur ces ventes suivantes que la marge se fait.
Certaines plateformes restent utiles. Quand une plateforme vous amène des clients que vous ne toucheriez pas seul, nous vous conseillons de la garder, et de construire la vente directe à côté.
La vente directe repose sur trois conditions
Un site marchand ne remplace une plateforme que s’il remplit les trois fonctions qu’elle assurait : être trouvé, permettre de réserver, rassurer.
- Être trouvé sur les requêtes réelles de vos clients. Un futur marié tape un type de lieu et une région avant de taper votre nom. Le référencement naturel (SEO, l’optimisation pour les moteurs de recherche) se travaille sur ces requêtes-là.
- Réserver et payer en ligne. Chaque échange de mails entre la découverte et la réservation fait perdre des clients qui, sur une plateforme, auraient réservé en trois clics.
- Présenter l’offre mieux que la plateforme. Photos, détail des prestations, capacités, réponses aux questions qu’un client pose avant de réserver : c’est le seul terrain sur lequel votre site gagne d’emblée.
Un exemple : un lieu de réception qui vend en ligne
Ce lieu de réception propose des événements, dont des mariages, et des chambres d’hôtes. Son objectif était de vendre en ligne et de gagner en indépendance vis-à-vis des plateformes tierces.
Le site a été conçu comme un site marchand immersif : parcours de réservation, paiement en ligne, mise en valeur des espaces. La rédaction a été pensée pour le référencement, et la présence sur les réseaux sociaux a été travaillée en parallèle pour amener du trafic vers le site.
Les résultats mesurés, chacun rattaché à son levier :
- +150 % de chiffre d’affaires sur les événements, grâce au paiement en ligne ;
- +25 % de remplissage des chambres d’hôtes, grâce au référencement ;
- 100 % de l’acquisition des mariages réalisée via le site.
Ces résultats tiennent à une condition : chaque levier a été mis en place pour une offre précise, et mesuré sur cette offre.
